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管理模式落后

无法掌握实际情况

同电脑票相比，即开票的销量存在很大的不确定性，彩站不知道当天能卖多少,专管员自然也不知道市场需求多少。某些彩站由于库存过多，或者销售任务压力较大，不愿意再订购即开票，所以采取不兑奖的方式来欺瞒专管员。现在又开通了自助扫码兑奖功能，彩站为了减少资金占用率，更不愿意往机器上兑奖。久而久之，专管员只有在实际巡检中发现彩站库存不足，才能提出订票要求，才能让彩站有即开销量。

送票不及时

多数时候即开配送采用的是专管员点对点配送，在县级以下市场，专管员掌握市场需求后，先要判断出票种类，再到市里分中心出票，再赴县级以下彩站送票，这一系列程序就要浪费大量的时间和精力,导致送票不及时。

彩站销售意愿不高

剩票难卖

彩站某本票刮出中、高等奖级之后，购彩者会习惯性判断这本票已经没有所谓的大奖，放弃继续购买。彩站为了解决库存，只有慢慢消化这些被刮剩的票，直到彻底消化完，才敢去订购新票。长此以往，彩站拿票越多，库存也就越多，甚至有些彩站明明有整本的新票宁肯藏起来也不愿摆放出来展示给购彩者。

少数人占据即开市场

与政策上号召的多人少买相反，基层即开市场实际上都是一人多买，即买来买去还是那几个忠实购彩者在购买即开票，只有20%的即开票卖给了以体验为目的的新购彩者。实际上县级以下市场的站主80%是靠少部分相对的所谓「大户」来维持收入，这部分人是站主的主要收入来源，这部分人如果离开，彩站也会迅速衰败甚至关门。

即开促销模式效果有限

实际上每次即开活动的大型派送，如奖上奖，真正得到实惠的并不是购彩者，也不是站主，更不是专管员。

站主不愿意垫付奖金，奖上奖难以实施

每次活动的奖励，原则上都要求站主垫付，而实际上没有任何一家站主愿意垫付资金。有些专管员为了激活市场氛围，采取专管员垫付彩站奖上奖的措施，而专管员管的彩站越多，垫付的资金压力就越大，专管员考量垫付几万块钱其实并没有提升多少销量，久而久之也就放弃这一块的市场了。

奖上奖返奖程序繁琐，兑现周期太长

按照正常的操作流程，每次奖上奖促销活动，专管员首先要跑一轮彩站送宣传物料。待彩站有订票需求再循环往复不断配送，等活动临近结束，又要跑一轮彩站回收中奖实票。等奖上奖发放下来，又要跑一轮所负责的各家彩站要求签字领取。而这些费用几乎都是专管员个人承担，所以每次活动都会令专管员压力剧增。

即开市场存在丢票现象

现在即开自助兑奖功能已经开通，对彩站和专管员而言，真票库存过多其实是一种隐患，销量好的彩站在黄金时段其实应接不暇，时有丢票现象发生，有些彩站实在忙不过来宁肯不卖即开票，也不愿承担风险。

解决问题的关键

❶ 专管员的主要问题在于没时间送、送了也亏本、送去了人家却不要了。解决这个问题的途径是，如何合理设计即开营销模式，解决时间和空间的制约，让购彩者随时可以买得到，让站主随时可以有需要的票卖，让专管员可以随时把市场的需求反馈给分中心，让分中心随时可以直接出库送到彩站去。

❷ 站主的主要问题在于不愿意压钱，不愿意多进票，怕进的票不好卖占库存，怕人多的时候卖不过来，闲下来的时候却没人买。解决这个问题的思路是，如何解脱彩站的资金占用，如何解决传统整本整箱的出票形式，让返奖奖级设置不在可知范围之内，解决传统买卖双方授与受形式上的制约，从而节省人力和时间，达到整个销售环节的合理优化。

❸ 促销模式的主要问题在于需要有中奖体验的人中不上奖，促销给的奖励大部分购彩者拿不到实惠，促销的兑现受传统报账等形式制约。解决这一问题的途径是，如何搭建平台，让购彩者可以越过站主直接了解各种促销信息，越过站主直接兑换应得的奖金，不用中大奖也能得到相应的促销回报体验。

❹ 市场流通的不安全主要问题在于即开真票是实物，是必须随身携带采取授受形式才能交易的传统物件。解决这一问题的途径是，如何改变即开真票是实物的传统物质属性，从法律上赋予中奖者身份的认可，让即开票卖出的一瞬间就认定他的所有者身份信息而且不会被篡改。

文  | 王宇  供职于安徽体彩淮南分中心

（转自：国彩推送）